財經 來源：城市金融報 2022-06-07 09:40:16
貸款客戶去哪兒找，正成為許多一線銀行人的頭等大事。
近期，一系列金融紓困政策漸次落地。在信貸方面，“高效對接有效信貸需求”“積極挖掘新的項目儲備”的號角吹響。面對實體企業(yè)信貸需求不足的現(xiàn)狀，基層金融機構如何應對?尋找貸款客戶的過程中存在哪些痛點、堵點?冰火兩重天：
優(yōu)質企業(yè)獲青睞末端客戶缺信心
銀行正面臨更嚴峻的拓客形勢。“我們也想加大信貸投放力度。但往哪投?怎么投?”一家國有大行的中部地區(qū)支行行長稱，對于符合支持政策的企業(yè)，該行可以提高抵押率、放松抵押物條件、下浮貸款價格。
然而，貸款拓客的成功率依然不高。該支行行長表示，一些企業(yè)沒有信貸需求，一些企業(yè)被同業(yè)“捷足先登”，而那些“無人問津”的企業(yè)又可能存在問題。
“貸款利率和貸款政策都較之前有較大優(yōu)惠，供給充分。信貸投放量不足主要是受到市場需求端的影響。”一位華北地區(qū)股份制銀行信貸人士稱，在復雜的內外部形勢下，很多企業(yè)以生存為第一要務，對于擴張相對保守和謹慎。這導致了銀行面臨可投放資金較多與有效客戶較少的矛盾。
面對新冠肺炎疫情影響和經濟增長壓力，銀行青睞的信貸資產向頭部集中。前述股份制銀行人士稱，對于優(yōu)質客戶，銀行存在共識。比如，優(yōu)質的先進制造業(yè)企業(yè)、高新技術企業(yè)、新能源企業(yè)等。很多銀行都圍繞優(yōu)質資產去競爭，過去兩三家銀行服務一個客戶，現(xiàn)在可能有十家銀行“盯住”一家企業(yè)。
該股份制銀行人士認為，優(yōu)質企業(yè)得到了充分的信貸資源，但其有效融資需求可能尚不足以支撐信貸的有力增長;傳統(tǒng)產業(yè)信貸需求偏弱，獲得的信貸支持力度也相對較弱;部分末端客戶缺乏信心和擴張意愿，銀行在風險偏好上也難以向其傾斜。打響價格戰(zhàn)：
企業(yè)“貨”比三家銀行以“新”論英雄
信貸需求不足致使的局部“內卷”，已經直觀體現(xiàn)在貸款價格上。
“近期，同業(yè)的報價已經處于非常低的水平，考慮存貸款息差因素，幾乎已經低到極限。”前述股份制銀行人士表示，打價格戰(zhàn)要拼規(guī)模、拼市場渠道。據(jù)其透露，疊加對于特定行業(yè)的政策補貼后，有大型金融機構可以對客戶15年期以上貸款給出接近3%的超低利率。
但這可能存在套利風險。該人士稱，一些不愿意擴張的企業(yè)會把閑置資金放在銀行做資產保值增值業(yè)務，當融資成本低到與投資收益形成“倒掛”時，可能產生無效信貸投放。
不同規(guī)模企業(yè)對于貸款利率的敏感程度有所區(qū)別。前述支行行長認為，大中型企業(yè)對貸款定價更敏感。“有企業(yè)會做銀行貸款利率對比表，讓幾家銀行填寫貸款價格。企業(yè)橫向比較自是一目了然，銀行則有些被動。貸款價格持續(xù)下行，銀行營銷的重點不僅是價格。”
前述股份制銀行人士表示，從商業(yè)角度看，貸款利率有下限和閾值，銀行不可能做無成本的信貸投放。“未來誰的金融服務更有創(chuàng)新性，誰的信貸政策延續(xù)性更強，可能會更容易獲得企業(yè)青睞。”
在“鏖戰(zhàn)”頭部優(yōu)質資產的同時，銀行能否從小微企業(yè)中挖掘需求和機會?
一位華東農村金融機構信貸人士表示，利率仍然是小微企業(yè)考慮的首要因素，該行貸款利率也已有所下行。在激烈的縣域金融競爭中，其所在的機構選擇了與大行有“錯位”的客戶群體。由于具備價格優(yōu)勢，大行是抵押類貸款客戶的首選;農村中小金融機構主要做小額、分散的信用類貸款。尋找貸款人：
下“笨功夫”悉心培育客戶
那么，當前銀行如何尋找貸款人?
前述大行支行行長表示，陌生拜訪或電話營銷基本無法有效觸達客戶?，F(xiàn)在更多是通過當?shù)卣块T和相關平臺，比如工商、稅務、行業(yè)協(xié)會、商會等途徑來暢通銀企對接渠道。
“在實際操作中，一些細節(jié)還可以進一步完善。”前述支行行長介紹，有時銀行僅收到企業(yè)名單，甚至缺少企業(yè)聯(lián)系方式。如果銀行和企業(yè)能在相關部門安排下更順暢地對接，應該能進一步提升銀行金融服務質效。
在前述股份制銀行人士看來，尋找貸款人是銀行當前面臨的一大挑戰(zhàn)。要解決短期問題，會在存量客戶里尋找有信貸需求或信貸需求挖掘不充分的客戶;長期問題的解決則要在客戶培育上下功夫。培育一個優(yōu)質信貸客戶，從企業(yè)有產品到有信貸需求，可能需要兩年時間。
前述農村金融機構人士表示，該行所在縣域外貿企業(yè)較多，為應對客戶流失問題，他所在的銀行采取了一個“笨辦法”：梳理前期存量客戶、統(tǒng)計流失客戶，通過電話了解客戶不再貸款的原因。“一些客戶是因為其他銀行提供了更低利率的貸款，一些客戶是沒有信貸需求，還有一些客戶是受疫情影響。”在拓展增量客戶方面，他采用掃街“挨個問”的辦法，開展“整村授信”，請老客戶介紹新客戶。
“縣里的銀行越來越多，已經有十幾家，競爭壓力很大。”前述農村金融機構人士希望，未來所在機構能提供利率更低、更有競爭力的貸款產品。 張瓊斯
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