財(cái)經(jīng) 來(lái)源：城市金融報(bào) 2022-08-15 09:59:02
今年以來(lái)，工行山東省濰坊分行認(rèn)真貫徹落實(shí)總省行打造“第一個(gè)人金融銀行”戰(zhàn)略部署，聚焦長(zhǎng)板延伸、短板補(bǔ)齊，在全力穩(wěn)存增存的基礎(chǔ)上，加快推進(jìn)經(jīng)營(yíng)模式和增長(zhǎng)方式轉(zhuǎn)型，加大收益結(jié)構(gòu)調(diào)整，挖掘和培育新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)，將代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)作為提升創(chuàng)收水平的重要途徑來(lái)抓，堅(jiān)持“線(xiàn)上+線(xiàn)下”雙輪驅(qū)動(dòng)，深挖優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出強(qiáng)勁發(fā)展勢(shì)頭。截至6月末，該行累計(jì)銷(xiāo)售代理保險(xiǎn)5.42億元，排全省工行系統(tǒng)首位。僅6月份銷(xiāo)售0.49億元，排國(guó)有大行首位。
聚焦市場(chǎng)熱點(diǎn)，轉(zhuǎn)變思想觀(guān)念。針對(duì)轄內(nèi)部分員工對(duì)代理保險(xiǎn)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念比較淡薄、羞于啟齒的情況，該行從明確保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位入手，著力轉(zhuǎn)變員工的思想觀(guān)念，通過(guò)晨會(huì)及員工大會(huì)，分析現(xiàn)代商業(yè)銀行發(fā)展趨勢(shì)，讓員工清楚地認(rèn)識(shí)到，代理保險(xiǎn)是拓展中間業(yè)務(wù)、增加收益來(lái)源的一項(xiàng)重要的業(yè)務(wù)工作，同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)還將進(jìn)一步拓展優(yōu)質(zhì)客戶(hù)、夯實(shí)經(jīng)營(yíng)發(fā)展根基，可謂一舉兩得，必須引起高度重視，突出營(yíng)銷(xiāo)代理保險(xiǎn)的地位。思想觀(guān)念的轉(zhuǎn)變，促使員工由被動(dòng)服務(wù)變?yōu)橹鲃?dòng)營(yíng)銷(xiāo)，促進(jìn)了代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展。
提升營(yíng)銷(xiāo)技巧，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段。針對(duì)代理保險(xiǎn)是一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)、營(yíng)銷(xiāo)技巧要求高的業(yè)務(wù)，為做好保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)工作，該行采取多種形式，通過(guò)多種渠道，努力提高一線(xiàn)員工營(yíng)銷(xiāo)技巧。一是聘請(qǐng)各保險(xiǎn)公司專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn)，讓員工更深更透地理解和掌握代理保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)技巧和產(chǎn)品知識(shí)，提高出單成功率;二是定期組織網(wǎng)點(diǎn)人員進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流，讓營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)豐富、保險(xiǎn)業(yè)績(jī)突出的員工介紹營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，提高網(wǎng)點(diǎn)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)能力;三是堅(jiān)持“營(yíng)銷(xiāo)靠服務(wù)，服務(wù)促營(yíng)銷(xiāo)”的指導(dǎo)思想，把發(fā)展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)與開(kāi)展優(yōu)質(zhì)服務(wù)結(jié)合起來(lái)，以服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展。
發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，營(yíng)造整體營(yíng)銷(xiāo)氛圍。要求各支行要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，加強(qiáng)整體配合，每做一筆保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，從柜面營(yíng)銷(xiāo)、柜員具體經(jīng)辦，到其他柜員分流業(yè)務(wù)、現(xiàn)場(chǎng)管理協(xié)助處理事后手續(xù)等整個(gè)過(guò)程都形成了固定模式，達(dá)成了默契，表現(xiàn)出效果好、效率高的營(yíng)銷(xiāo)狀態(tài)，網(wǎng)點(diǎn)的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)能力得到很大提升。同時(shí)在全轄形成了比、學(xué)、趕、超的良好局面，營(yíng)造了全員營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)的良好氛圍。
強(qiáng)化考核激勵(lì)，激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)熱情。該行堅(jiān)持用實(shí)干實(shí)績(jī)說(shuō)話(huà)，將代理保險(xiǎn)銷(xiāo)售情況納入員工考核，強(qiáng)化考核激勵(lì)的導(dǎo)向作用，充分調(diào)動(dòng)員工營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)的積極性。建立員工代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)臺(tái)賬，與市分行兌現(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)直接掛鉤，嚴(yán)格考核，按績(jī)?nèi)〕?。通過(guò)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)考核激勵(lì)機(jī)制，充分激發(fā)了員工的營(yíng)銷(xiāo)熱情，從而推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定快速增長(zhǎng)。
加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防控，實(shí)現(xiàn)合規(guī)發(fā)展。該行始終抓牢案件防控，加強(qiáng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的監(jiān)督管理，杜絕違規(guī)銷(xiāo)售、飛單等行為。同時(shí)，嚴(yán)格按照監(jiān)管部門(mén)要求，做好產(chǎn)品銷(xiāo)售的雙錄工作，及時(shí)組織全市理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行內(nèi)控合規(guī)培訓(xùn)，安排保險(xiǎn)銷(xiāo)售雙錄話(huà)術(shù)演練通關(guān)環(huán)節(jié)，由市行評(píng)委進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，幫助理財(cái)經(jīng)理正確掌握合規(guī)操作流程，全力保障廣大客戶(hù)合法權(quán)益，用實(shí)際行動(dòng)守好客戶(hù)“錢(qián)袋子”。(劉志山)
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